대형 유통업체가 주도하고 있는 제조업체-유통업체 공급망의 가장 큰 특징은 대형 할인점 간의 치열한 가격 할인 경쟁으로 인해 제조업체가 공급하는 제품에 대한 가격을 유통업체가 결정한다는 사실이다. 그러므로 제조업체-유통업체 간의 가격 결정을 둘러싼 소모적인 협상이 지속적으로 발생하고 이로 인해 제조업체와 유통업체 간의 갈등이 증폭되고 있다. 또한 제조 업체-유통업체 간의 소모적인 가격협상에 많은 시간과 노력을 소비함으로써 협력을 통한 새로운 부가가치를 창출할 수 있는 기회를 상실하고 있다. 이러한 현상을 극복하기 위해서는 상호 협력적인 제조업체-유통업체 공급망을 구축하고 공급망의 효과적인 운영을 위해서 양 당사자가 수용할 수 있는 공정한 거래 조건이 필요하다. 본 연구에서는 협력적인 제조업체-유통업체 공급망을 구축하고 공급망의 효과적인 운영을 위해 양 당사자가 수용할 수 있는 공정한 거래 조건인 가격 할인 옵션을 제안하고 가격 할인 옵션이 물류 프로세스와 공급망 성과 개선에 끼치는 영향을 실증적으로 분석하였다. 이 거래 조건은 물류 효율성에 근거한 가격 할인 옵션으로 글로벌 P사에서 유통업체를 대상으로 운영 하고 있는 제도이다. 이 거래 조건은 절감된 물류비를 가격 할인의 형태로 유통업체에 제공하기 때문에 유통업체에게는 개선된 물류 프로세스를 도입하는 강력한 유인책이 되며, 제조업체의 입장에서는 절감된 물류비 만큼 할인의 형태로 제공하기 때문에 추가적인 비용의 발생 없이 유통업체와의 협업을 통해 효과적인 제조업체-유통업체 공급망을 구축할 수 있다. 본 연구에서 기대하는 결과는 첫째, 유통업체 실무자가 거래 조건이나 가격에 관한 협상을 하는 대신에 단순한 거래 조건을 구매업무에 적용함으로써 업무 효율과 고객서비스 수준을 향상시킬 수 있다. 둘째, 물류 효율에 따라 옵션별 할인을 차등 제공하여 유통업체가 보다 효율적인 물류 프로세스(Best Practices)로 개선되어 물류비 절감에 기여할 수 있다. 셋째, 가격 할인 옵션이 제조업체-유통업체 공급망의 재무적 및 비재무적 성과에 긍정적인 영향을 끼친다.

The purpose of this paper is to introduce a trade term developed in an effort to build the collaborative supply chain between the retailers and manufacturers using on the open and transparent logistics efficiency based trade term. The proposed trade term is simple and transparent that is open and fair to all customers regardless of their size and bargaining power. The proposed trade term is to build the trust between the trading partners, and is to encourage and reward retailers who accelerate their implementation of the logistics best practices. The proposed trade term requires joint industry efforts to eliminate costs and inefficiencies in the total supply chain and provide improved consumer value. The proposed trade term enables retailers and manufacturers to simplify, standardize, and streamline the logistics interface. Specifically, the proposed trade term is open and fair since it offers 3 different cost justified price discount options only based on the efficient logistics practices reflecting the results of the “cost to serve” analysis. The fact that the research results indicated that the price discount options are positively accepted by the most of employees of the major retail stores is encouraging and reconfirms the importance of having the open and transparent trade term in place. It is because the open and transparent trade term fundamentally addresses the issue of negotiation driven trade terms. This trade term is also sustainable as it is cost justified and neutral and therefore, it can continue to reward the efficient logistics practice without having to generate new logistics cost savings. Further study is required involving the new trade terms and new logistics best practices in the future. It is also important for both retailers and manufacturers to continue to collaborate to develop new efficient logistics best practices for the next phase of supply chain collaboration.